Универсальный шаблон · HRBP по подписке

Антикризисная
страт-сессия WB

Структура для работы с командой после форс-мажора на складах. Три задачи: стабилизировать потери, вернуть SKU в продажу, найти возможности пока конкуренты стоят.

Кризис / Склады 1.5–2 ч 4–8 участников Miro + этот сайт

блоков данных

вопроса-гипотезы

7 дн

горизонт действий

Подготовка данных до сессии

Данные собирает команда или HRBP помогает структурировать. Чем больше блоков — тем точнее сессия.

⚠️

Без данных блоков А и Д сессия теряет смысл — это минимум. Блоки Б, В, Г добавляют точность. Блок Е — для тех, у кого есть конкурентная разведка.

Потери на пострадавших складах

Обязательно

[ — ]

Штук потеряно

Котовск + Электросталь

[ — ] ₽

Себестоимость

Прямые потери

[ — ] ₽

Упущенная выручка

При реализации

[ — ]%

Доля от всего стока

% от общего остатка

Чек-лист данных

Количество потерянных единиц по каждому складу

Себестоимость потерянного товара (₽)

Потенциальная выручка при реализации (₽)

Доля потерь от общего стока (%)

Оставшийся сток на других складах WB

Обязательно

[ — ] шт

Остаток в штуках

[ — ] ₽

Себестоимость

[ — ] ₽

Потенц. выручка

[ — ] дн

Days of Stock

При текущем темпе продаж

Чек-лист данных

Количество остатков по всем нетронутым складам (штук)

Себестоимость и потенциальная выручка

Days of Stock = остаток ÷ среднедневные продажи

Концентрация по складам (% на каждом) — нет ли аномалий

Сток на Ozon и других каналах

Желательно

[ — ] шт

Ozon FBO

[ — ] шт

FBS / другие

[ — ]

Динамика продаж

Комментарий команды

Количество товара на каждом канале (FBO Ozon, FBS, собственный склад)

Себестоимость и потенциальная выручка по каждому каналу

Текущая динамика продаж — комментарий команды

Товар в пути / у поставщика

Желательно

[ — ]

Локация

Китай / Россия / Узбекистан

[ — ] дн

Срок логистики

[ — ] шт / ₽

Объём заказа

Что заказано, у каких поставщиков, когда будет готово

Сроки логистики (по каждому поставщику/локации)

Количество штук и себестоимость

Возможность переориентировать или ускорить заказ

Финансовые позиции

Обязательно

[ — ] ₽

Остаток на счёте

[ — ] ₽

Выплаты от WB

Ожидаемые + сроки

[ — ] ₽

Кассовый разрыв

По БДДС 60 дней

Текущий остаток на расчётных счетах

Ожидаемые выплаты от WB — суммы и даты

БДДС на 60 дней: все платежи контрагентам / поставщикам с датами → виден кассовый разрыв

Доступные кредитные лимиты (если есть)

Текущий план по продажам и фактическая P&L (если есть)

Данные по конкурентам

Если есть данные

[ — ] шт

Потери конкурентов

Объём утраченного стока

[ — ]%

% от их общего стока

[ — ]

Топ-конкуренты

Кто пострадал сильнее нас

Объём потерь у ключевых конкурентов (штук, себестоимость)

% потерь от общего стока конкурента

Кто пострадал сильнее нас — окно возможностей

📊

Готовность к сессии

Проставь галочки выше — прогресс обновится

0 / 20 пунктов

Данные собраны0%

Минимум для старта сессии: блоки А + Д (9 пунктов). Можно начинать при 40%+ готовности.

Формат сессии

Хронометраж 90–120 мин. Модератор ведёт встречу, участники работают в Miro параллельно.

🗓️

Сценарий встречи

90–120 мин

Эмоциональное состояние команды

Каждый участник называет / показывает картинку / мем, который описывает его состояние прямо сейчас. Без оценок. Модератор фиксирует — это создаёт психологическую безопасность перед тяжёлыми цифрами.

⏱ 10–15 мин

Открывает сессию Без оценок

Разбор данных (блоки А–Е)

Идём по блокам — каждый блок читает тот, кто его готовил. Модератор задаёт уточняющие вопросы. Участники не спорят — только понимают картину. Расхождения в данных — фиксируем, не решаем на ходу.

⏱ 20–30 мин

Факты, не оценки Расхождения → в стикер

Генерация гипотез (7 минут, Miro)

Каждый участник пишет гипотезы на стикерах Miro — молча, без обсуждения. Три вопроса-маяка помогают сфокусироваться. Таймер 7 минут — строго.

⏱ 7 мин (таймер)

Miro стикеры Молча Любые идеи

Анализ гипотез — матрица влияние × скорость

Берём гипотезы по кругу — без оценок, без споров. Каждую размещаем в матрицу: высокое/низкое влияние × высокая/низкая скорость. Выбираем топ-3. У каждой — владелец и дата результата.

⏱ 25–30 мин

Топ-3 в действие По кругу

Формирование дашборда задач

Из топ-3 гипотез формируем конкретные задачи с дедлайнами и владельцами. Сервис (HRBP) также предлагает свои рекомендации. Фиксируем в таблицу ниже.

⏱ 15–20 мин

Задача + Владелец + Срок Ожидаемый результат

🌡️

Эмоциональный check-in

Блок 1 сессии — выбрать состояние

🔥

Горим, действуем

😤

Злость / фокус

😰

Тревога

🧊

Заморозка

🤔

Думаю, наблюдаю

💪

Готов к бою

Шаблон для модератора: «Посмотрите на набор — какой мем/картинка описывает ваше состояние прямо сейчас? Назовите, без объяснений.»

Три вопроса для генерации гипотез

Блок 3 сессии. Задача 1: 7 минут молча, стикеры в Miro. Каждый отвечает на эти вопросы своими словами.

Что конкретно мы делаем в ближайшие 7 дней, чтобы остановить потери и не допустить кассового разрыва?

Фокус: деньги и выживаемость

Как вернуть ключевые SKU в продажу и восстановить позиции быстрее конкурентов?

Фокус: продажи и скорость

Какие возможности открылись, пока конкуренты стоят — и как мы их используем?

Фокус: рыночная доля

⚡

В кризис распыление убивает быстрее, чем ошибка. Не более 3 гипотез уходят в немедленное действие. У каждой — владелец и дата результата.

Матрица: Влияние × Скорость

Блок 3 сессии, Задача 2. Берём гипотезы по кругу и без споров размещаем. Выбираем топ-3 из квадранта «Высокое влияние + Высокая скорость».

Матрица приоритизации гипотез

Выбрать топ-3 из верхнего правого квадранта

← Медленно

Быстро →

↑ Высокое влияние

СТРАТЕГИЧЕСКИЙ РЕЗЕРВ

Высокое влияние, но долго. Планировать через 2–4 недели.

← Гипотезы команды

ТОП-3 ОТСЮДА

НЕМЕДЛЕННОЕ ДЕЙСТВИЕ ⭐

Высокое влияние + быстро реализовать. Берём в дашборд.

← Гипотезы команды

↓ Низкое влияние

ОТЛОЖИТЬ

Низкое влияние + медленно. В кризис — не трогать.

← Гипотезы команды

БЫСТРЫЕ ПОБЕДЫ

Малый эффект, но даёт энергию команде. До 3 штук.

← Гипотезы команды

В Miro: используй стикеры из шаблона. Влияние = ось Y (вверх — высокое). Скорость реализации = ось X (вправо — быстро).

Дашборд задач

Итог сессии. Заполняется в финале — задача / трек / ответственный / дедлайн / ожидаемый результат.

✅

Таблица задач

Максимум 3 немедленных + до 3 быстрых побед

Копируй в Notion / Sheets

Немедленные действия (топ-3 из матрицы)

Задача / гипотеза	Трек	Ответственный	Дедлайн	Ожидаемый результат
Гипотеза #1 из матрицы...	Защита	— имя —	🗓 + 7 дн	Что конкретно изменится...
Гипотеза #2 из матрицы...	Атака	— имя —	🗓 + 7 дн	Что конкретно изменится...
Гипотеза #3 из матрицы...	Возможность	— имя —	🗓 + 7 дн	Что конкретно изменится...

Быстрые победы (дополнительно)

Задача	Трек	Ответственный	Дедлайн	Ожидаемый результат
Быстрая победа #1...	Защита	— имя —	🗓 + 3 дн	Небольшой, но видимый результат...
Быстрая победа #2...	Атака	— имя —	🗓 + 3 дн	Небольшой, но видимый результат...

Следующий чекпоинт

[ дата ]

Через 7 дней после сессии

Формат отчёта

[ — ]

Slack-апдейт / встреча / таблица

Рекомендации сервиса

[ — ]

HRBP / внешний консультант

Шаблон в Miro

Стикеры для эмоций, матрица влияние × скорость, 3 вопроса-маяка — всё уже внутри.
Дублируй доску под каждого клиента.

Антикризиснаястрат-сессия WB

Готовность к сессии

Сценарий встречи

Эмоциональный check-in

Таблица задач

Антикризисная
страт-сессия WB